外資系コンサルタントが入社前に持っておくべき技術「質問力」

今年から外資系企業のコンサルタントとして働くことが決まっていた2019年3月

わたしは焦っていました。

 

なぜなら、内定が決まっていた企業の人へ
「入社前に身に付けておくべきことはなんですか」と質問する

決まって、「遊んどいたほうがいいよ!」と言われるんです。

 

いや遊ぶよ!?社会人になる前に最後の学生生活として遊ぶ気満々よ!?

ただ遊んではいるものの社会人なってからも不安やから
少しは対策したいわけですよ(笑)

 

てことで、この記事では(「外資コンサルタントの日常」のカテゴリの中では)
外資系コンサルタントとして働くわたしが冗談抜きで
入社する前に知っておくべきことをお伝えしていきたいと思います。

 

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外資系コンサルタント1人の単価について

コンサルタントとして持っておくべきプロ意識

たぶん入社をすると、コンサルタントとしてプロ意識を持ちなさい
口を酸っぱく言われます。

 

なぜそんなにプロ意識ということばを何度も言われるのか。

今回の本題である質問力ということについて話す前に、このプロ意識をお話していこうと思います。

 

外資系コンサルタントは、クライアント様に「人」として雇っていただくことが大いにあります。

その一人当たりの単価がどれくらいかご存じですか?

 

だいたいひと月で数百万にもなります。
つまり、この単価で雇われるだけのパフォーマンスを示す必要があるんです。

 

それは「入社したばかりだから」とか「新卒だから」とか、
そんな言い訳はクライアント様には関係ないので通用しません。

 

あくまでその企業の人間として、その単価をいただくだけの仕事をする必要があります。

だから、入社したタイミングなど関係ない。プロ意識を持ちなさいと何度も言われるわけですね。

時給換算してみた

ではその単価。時給に換算するとどの程度になるのでしょう。

 

仮にひとつき300万円だったとします。
1日8時間×一か月20日間の労働で、加えて40時間残業するとしましょう。

 

そうすると1か月の労働時間はこのようになりますね。

8時間×20日+40時間=200時間/月

その労働時間で単価が300万円だとすると、時給15千円です()

 

過去にふつうに飲食店でバイトしていた身からすればありえない金額ですね。

 

これだけ成果をだすことが重視されているのがコンサルタントであること
想像はしていると思いますが、ある程度厳しい世界であることは認識しておきましょう。

外資系コンサルタントが持っておくべき「質問力」

さて前置きが長くなってしまいましたが、ここからが本題です。

質問力についてです。

 

「え、質問力ってなに?聞きたいことは普通に質問するやろ」

って思っている方もいると思います。

 

しかし、この力はパフォーマンスを最大限に発揮するうえで非常に大事です。

また、これからわたしがお伝えすることはすでに無意識にできている方もいるかもしれません。
ですが、これを一つの力として、意識して実施してみてください。

無意識にできていることを意識することもまた自分の力になります。

 

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具体的局面から考えてみる

こんな局面に出会ったとき、あなたならどうしますか?

クライアントであるA社に提案書を提出しないといけません。
あなたは上司からこの提案書の作成を全面的に任せられました。
提案書の内容は、「来年度のA社との契約内容について」
事前情報として、今年の事業規模は10億円規模
そして、おおよその見込みだと来年A社は事業規模は拡大するため、
わたしたちの会社との契約も同時に拡大するとのこと

想像してみてください。

この内容からあなたはどのようにこの提案書の作成を進めますか?

 

  1. とりあえず、提案書を自分が思うがままに作成してみる
  2. 上司に対して、不明確な部分を質問する

 

1.を選んだ人は今すぐ考えを改めた方がいいです。
この提案書、このままだと方針がふわっとしすぎていて
(事業規模拡大と書かれているだけで具体的にどれくらいの拡大なのかわかないし、)
自分が思うがままに作成すれば間違いなく手戻りが発生します。

 

手戻りというのは上司やクライアントが思うものと認識の違いがあるために
一度作った提案書をすべてボツにされてしまう可能性があるということです。

これはあなたが最初に提案書を作成するために使った時間がすべて無駄になります。

 

2.が正解。
では、ここからどのように上司に質問するかを考えます。

自分の仕事についてはクローズドクエスチョンを意識する

 

質問には「オープンクエスチョン」「クローズドクエスチョン」という2種類があります。

 

「オープンクエスチョン」は直訳で「開かれた質問」
つまりは答えが無限にある質問です。
「クローズドクエスチョン」とは、「閉じられた質問」
これは答えが「Yes」「No」のいずれかで完結する、または
だいたいの方針を伝えることのできる質問を言います。

 

オープンクエスチョン
例えば、「どのように提案書の作成を進めればいいですか?」という質問したとします。
それに対しては、
「まずクライアントの考えを詳しくヒアリングしに行こうか」
「まず去年Aさんが作った提案書があるはずだから、相談しようか」
「まず去年の提案書の中身を確認しようか」など無数に答えがあるオープンクエスチョンです。
クローズドクエスチョン
例えば、「提案書の作成方針として、まずは去年の提案書の内容を確認し、次にクライアントへの事業拡大の規模をヒアリングに行き、自社で見積をだし提案書として提出しようとおもいますが、その方針でいいでしょうか。」という質問をしたとします。
それに対しては、
「(Yes)そうだね、その方針で進めようか。」
「(No)いや、クライアントへのヒアリングはすでに実施済みで資料をもらったから送るよ。それをもとに見積もりを作成してほしい」などわたしがしたいアクションに対して明確な答えが返ってくるクローズドクエスチョンになります。

うすうすお気づきかと思いますが、前者のオープンクエスチョンだと
上司がこれからの進め方の方針を考えており、
あなたが全面的にこの提案書の作成を任されたにもかかわらず
あなたの仕事になっていませんよね。

 

これでは、あなたに任せなくても上司はこの仕事をすればいい話です。

任されたからにはあなたは作成方針から責任を持つ必要があります。

 

そして、あなたの質問のせいで上司があなたの分の仕事も考えなければならなくなり、
あなたより雇われている単価が高い上司があなたのために時間を割かなければならなくなります。

 

時給1万5千円以上の方から時間を奪ってしまうということですね(笑)

 

これはクライアントにとっても自社にとっても
いいことはひとつもありません。

 

つまりはあなたの仕事である場合、
自分で方針を考えて、その方針で進めるために必要な質問をする
クローズドクエスチョンを心がける必要があるということです。

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まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は前置きが長すぎた上に、実際の局面から解説をしたため、少し盛りだくさんになってしまいました。

これで知識の一助になれば幸いです!お役にたてればシェアお願いします!

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